談判權威劉必榮 三不、三要的談判智慧

談判,除了知識和技巧外,更是一種創意思維。談判權威劉必榮直指,談判最忌陷入「想當然爾」「討好對方」「非黑即白」的思維陷阱,而應力求「準備充分」 「觀察敏銳」「保持友好關係」,透過反覆演練,累積自己的談判。研 究、教授談判多年的劉必榮常常自問,世界不斷改變,在20世紀教談判和在21世紀教談判,如果內容都一樣,肯定有什麼地方出了問題,因為就算談判的主題沒 變,環境也已經不同了。談判這門學問當然有其不變的核心概念和理論架構,但身處全球化時代,新世代經理人若想成為成功的談判者,就必須與時俱進,了解談判 的本質,方能掌握致勝的原則,並且避免致命的錯誤。 談判的「三不政策」 在劉必榮看來,談判是個整合的力量,除了具備知識和技巧之外,更是一種創意思維的方式,以及樂觀面對問題的精神。由於談判是「人談事」,因此事情的結果, 端視人怎麼看事情。

1不:不要想當然爾
無論是閱讀他所寫的談判專書,或是在電視上 看到他評論國際時事,乃至於來到他所主持的和風談判學院,不難注意到,劉必榮習慣以淺白的文字和生動的案例,講述看似深奧、複雜的事物。就像他所說的, 「談判可以講得很深,也可以很生活、很哲學」。畢竟,談判是一種思維、一種習性,如果光談些步驟、技巧,是進不了你的生活的,當然也就改變不了你的想法和 作為。換言之,我們也就不該「想當然爾」地認為談判一定是在講些欺敵致勝的戰術。相反地,談判其實是創意思考與批判思維的過程,拒絕「事情一定就是這樣」 「問題只有一個解答」的擅自推斷和自我設限。

劉必榮用了一個小故事(由James Thurber所寫的童書《公主的月亮》)說明「想當然爾」的可笑與可怕:生病的公主對國王說,若能擁有月亮,病就會好。國王召集了所有智者,設法摘月 亮,卻苦無計策。倒是小丑直接去問公主心目中的月亮長什麼樣子?公主說,月亮是黃金材質、比拇指指甲小、不及樹高。小丑依樣造了一個月亮,公主果然不藥而 癒。一到晚上,月亮再度升起,國王與群臣又陷入恐慌。小丑再問公主,公主笑答,這真是個笨問題,就像牙齒掉了會長新牙,月亮當然也會再長呀!一般人常會假 設,談判是基於彼此的共識和了解,但事實上,在談判桌上,是沒有什麼君子協定或心照不宣的。一切都必須攤開來說,與談判的另一方或多方進行充分的溝通,否 則只會平添更多的誤會,甚至錯失了許多機會。

2不:不要畏懼談判
很多人怕談判,總 覺得這兩個字散發出敵意。對此,劉必榮笑稱,「不喜歡談判二字,就用協商、商量、合計,甚至諮商都行。」談判者無須陷入文字魔咒,因為談判只是解決問題的 方式和共同決策的過程而已。劉必榮說,若是一個人就能決定、能解決的事,就不需要談判了。因此,只要有相互取予、妥協(give and take)的關係或空間,就要談判。但是,談判不是打仗,沒有非要你死我活。談判也與道德無涉,談判對象不一定要喜歡你,而你也沒必要為了討對方歡心,而 不敢拒絕或承諾了不該承諾的事。人們之所以坐上談判桌,都是因為各自有所堅持所致。因此,在這樣一個各取所需的過程中,談判者一定要擺脫「討好對方」的念 頭,並且克服「不被喜歡」的心理障礙,敢於提出自己的要求,更要懂得適時地說「不」。

3不:不要非黑即白
不 執著於黑白分明,就是能接受灰色地帶或斑馬。「如果你有本事拿白馬,就用不著談判;如果只能要到黑馬,那就等著投降,」劉必榮這麼說的意思,是要提醒談判 者要學會接受不完美、接受妥協。完美終究只是理想境界,不完美才是現實,談判者要做的是拉近二者之間的差距,而不是偏執地追求唯美境界。人們應試著改變思 考方式,不要以為談判就是「贏者全贏、輸者全輸」那麼絕對,而要體悟到「讓步並不丟臉」,反而是創意思維的展現這層道理,因為這表示你已設法去找出了更好 的解決方案。接受斑馬,也是一種臨場的變通。劉必榮建議說,談判有很多種方式,如果價錢降不下來,那付款方式能不能換?交貨條件、商品規格、支票效期能不 能有所調整?理想的狀況,就是找出彼此都能互惠的方式;至差的情況,則是雙方都能勉強接受。

當然,談判者最好能得到主管的充 分授權,談判時才有迴旋空間。若組織內部原就存在歧異,談判者就要懂得操作:有時,內部衝突能讓你有理由對外多爭取一些時間,以先化解內部衝突;有時則反 而可以以內部擺不平為由,要對方速戰速決。 致勝的「三要祕訣」 在《談判,無所不在》一書中,劉必榮指出,要做好談判,其實只有三件事:「準備充分」「讓對方敢上桌」「讓對方敢下桌」。這或許可與談判的三階段相呼應, 即「前置談判」「談判」與「後談判」。

1要:要準備充分
前置談判階段,就是準備 期。談判者必須弄清楚談判的人事時地物等要件,諸如參與者有哪些、談判對象的人格特質、談判主題、場地、時間等等。很多人都以為談判是一種臨場的機智反 應,但劉必榮認為,談判如果有一半是講求臨機應變,另一半就是充分準備。至於準備的內容,除了具備與談判主題的專業知識,以及熟悉談判技巧,身為一個現代 的經理人,更要培養全球的視野,並且尊重文化及世代的差異。在新經濟浪潮下,企業經商的環境與對象早已不限於本國,因此經理人不但應了解世界局勢,還要針 對談判對象所處的政治、經濟、文化與社會環境,乃至於當地的氣候及戰亂,有基本的認識。

比方說,如果你的買方或賣方遷廠到中 國或東南亞,其勞動成本是否會隨之降低?甚或美國紐奧爾良的風災、印度的季風雨、波斯灣戰爭、南亞的政治動盪,又會不會對公司的出貨、接單造成影響?更重 要的是,藉由洞悉全球局勢,談判者才可據以計算成本結構的變化,進而掌控自身所握有的談判籌碼。除了有國際觀,劉必榮也提醒年輕一輩的經理人在談判時,要 考量到談判對象與自己在觀念和習性上的差異。劉必榮說,台灣存在著一種「各年級互看不順眼的世代隔閡」。然而,任何一個談判者,無論身處組織內外,往上、 往下都有可能遇到與自己相差一、兩個世代的談判對象,如果沒耐性去了解彼此的差異,只用自己所熟悉的溝通方式去談判,很容易會產生衝突,甚至談不成生意。 談判,說穿了就是一種人際關係,一門有關人的學問。習慣在網路上以文字和表情溝通的年輕世代,應重新學習禮貌和人際溝通,了解年長一輩的消費模式與說話模 式,否則如果落入「我說不過你,但我生意不給你總可以吧!」的窘境,可就得不償失了。

2要:要懂得創造談判的條件
談 判講究的是權力,但不代表位卑權輕者就沒機會。畢竟,如果一方權力大到主導全局,那也用不著談判了。因此,談判者千萬不要低估自己的價值,或是把自己口袋 裡的籌碼看得太過簡單。換言之,產品的好處不會只有一種,賣東西的方法也沒有標準答案,談判者要懂得察言觀色、創意思考,創造對自己有利的局面。劉必榮 說,談判的原因,不外是因為「不談的成本太高」抑或「談的效益很高」。因此,聰明的談判者,會懂得操弄這個成本效益的槓桿,不是擴大對方不談的成本,就是 增加對方談的效益,如此一推一拉之間,找出自己的談判力(bargaining power),營造談判的條件。不過,除了發揮長處,找到利基點之外,談判者也不要忽略權力的消長。沒人會永遠居上風,只要競爭對手或替代方案出現,權力 的分布隨時會變。因此,身為談判者,必須觀察敏銳,對於局勢的演變保持敏感度。

3要:要養一個對口單位
談 判時,人際關係很重要,而且最好由始至終都能保持友好關係。經過一番談判,買下了一家公司,「這只是逗點而已,可不是一個句點」,劉必榮提醒談判者千萬別 忽略談判後所要面臨的執行問題。劉必榮說,有些人在談判時,會不懂得預留後路,也就是老一輩人所說的「養一個對口單位」。結果往往是前面很威風,把價錢殺 到幾乎讓對方活不下去,卻忘了一旦讓對方沒賺頭,打壞了關係,很可能後續的售後服務或再次合作的機會,全數化為烏有。 談判力,無所不在! 劉必榮說,無論是面對組織的內部衝突(如同事對同事、部門與部門、長官和部屬、勞工與資方等),或是對外的協商交涉(國際與國內交易買賣),談判力已經成 為公司的「基礎建設」,亦即人人都應學習與具備的基本能力。

更重要的是,談判沒有所謂的「一學就會」這件事,還要透過反覆演 練,經常訓練自己從不同的角度看事情,如此才能常保開闊的視野,靈活應變的機智。談判,就是把問題攤在會議桌上、攤在陽光下,大家共同找出解決問題的方 式,沒有表面和諧、私下扯後腿,也沒有一方獨斷、決定大小事情。從談判權威劉必榮的眼中,全家出遊的地點需要談判,跟老闆爭取加薪需要談判,開車與人擦撞 需要談判,跟房東殺價租金更需要談判。談判,當真是無所不在!

劉必榮
出生:1957年

學歷:美國維吉尼亞大學國際關係博士、美國約翰霍普金斯大學國際政治碩士、政治大學外交系學士

現任:東吳大學政治學系教授、台北談判研究發展協會理事長、和風談判學院主持人

經歷:《中國時報》總主筆、行政院顧問、公共電視帶狀節目「全球現場」新聞評論主播、年代新聞台「年代看世界」主持人

source post : 《經理人月刊》11月號

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