財富管理門檻分流 中小戶往哪走?

文/師瑞德;錢雜誌  2005-12-27
各家財富管理業務的進入門檻確定,流動靜資產符合條件的客戶,才能進入富麗堂皇的貴賓中心,但掌握資產的民眾別忘了自己也有挑選合作對象的權益,特別在證券商與金控、銀行一起加入賽局後,中小戶更得慎選往來對象,多加研究證券商與金控銀行的理財服務部門差異與強項何在?

財富管理業務門檻底定,十一月二十一號,金管會公佈三十六家核准承辦財富管理業務的銀行,往後金融機構(包括券商以及未來可能開放的保險業者),都必須遵循相關規定,由客戶流動資產的多寡,決定能否提供財富管理服務。

金管會表示,有關高淨值客戶之認定,係以客戶在銀行最低往來資產為計算標準,各家銀行接受之標準門檻不同。

門檻高低不同 中小戶得精挑細選

綜觀經核准之三十六家銀行中,以一百萬元以上為標準門檻者,有本國銀行十一家、以一五○萬元以上為標準門檻者有本國銀行四家、兩百萬元以上 為標準門檻者有本國銀行五家、三百萬元以上為標準門檻者有本國銀行九家及外商銀行三家、八百萬元以上為標準門檻者有本國銀行一家、五○萬美元以上為標準門 檻者有外商銀行兩家。

門檻最高與最低者相差十五倍,足以證明不論大戶或小戶,都可依照自身條件與需求,尋找適合自身的財富管理。

但解決門檻的問題外,接下來客戶還要面對不同通路(例如金控銀行與證券財富管理部門),到底該如何選擇適合的服務模式,還得多花點時間研究。 對資源較為缺乏的中小戶而言,金控銀行與證券財富管理部門所提供的服務內容不同之處何在?一起來聽聽元富證券、寶來證券與國泰世華銀行的說法。

元富證券:發揮總金研究優勢 設計商品全方位

目前國內獲得財富管理業務執照的共有元富證券以及寶來證券兩家券商,元富證券財富管理部副總經理高伍忠認為每家業者的強項不同:「我們擅長 從總體經濟的角度,由上到下,為客戶設計個人化的商品」,他進一步解說:「券商設計商品的能力不容小覷,過去限於通路以及法令,我們銷售的業績較為薄弱, 以結構債為例,明明就是券商設計出來的商品,結果銀行大賣七千億元,券商通路的業績卻只有十分之一,可見若通路打開之後,券商能為財富管理客戶做的事情確 實不少。」

高伍忠表示:「我們以國外的私人銀行為學習對象,訂定的門檻略高,流動資產必須達到三百萬的規模,服務的內容也期望做到差異化。」他認為 三百萬的門檻已經很低,「因為由資產配置的角度來看,資產要平均分布在股、匯、債當中,股票又區分歐美、新興市場、亞洲等地,三百萬元已是最低額度。」

產品線齊全 理專更加貼心

淨資產較高的客戶想要保本,中低資產的客戶想要獲利,券商系統的財富管理部門能為不同需求的客戶提供怎樣的服務?高伍忠認為券商執行財富管理之後,不見得都以股票操盤為主要業務,「我們與花旗、美林、渣打等等國外業者合作,提供多元化的產品線,競爭力絲毫不輸金控銀行。」

高伍忠表示,券商經營財富管理業務的好處尚有:

一、研究部門陣容堅強:高伍忠以元富證券為例,總體經濟的分析能力超強,掌握經濟趨勢能力一把罩,甚至連公司高層都非常關心報告的精準度,高伍忠自信地強調:「如果報告分析錯誤,代表元富證券也毀了。」

二、證券營業員與客戶互動良好:證券營業員每天都會主動關心客戶下單情形,甚至不定期寒喧,交換投資訊息,高伍忠認為證券營業員與客戶的互動遠比銀行理專來的密切,這股優勢會由證券商的理專繼續傳承下去。

三、量身訂做配置:以元富證券為例,為客人量身訂做資產配置的過程就與銀行不同,「銀行都是請你先做個測驗,初步歸類你的投 資屬性後,再把制式化的產品拿出來銷售,類似組合套餐,不論什麼樣的人,只要落入那個結果,適用的商品都一樣。」,高伍忠表示,「有電腦程式商來推薦類似 軟體,不過我們不願意使用,因為我認為就算同樣投資屬性的客人,由於年齡、目的、資金組成等等條件差異,都會影響後續的搭配情形。」

元富證券的作法是:客人尋求協助後,經過分析與詳談,再透過商品部門仔細研究,才會送出一個最專業的組合,理專負責實際銷售也不可以擅改客戶的投資組合,理專最大的功能在於聯繫與服務,提供客人理財資訊。

寶來證券:商品自製能力,將是券商財富管理業務決勝點

寶來金融集團總裁白文正表示,金管會開放財富管理業務不僅有助於券商未來的經營,對客戶而言,也可以有更多的選擇。相較於銀行通路的客戶, 券商客戶對財富管理的接受度較高,報酬要求及風險承受度也相對較高,在海外商品無法差異化的情況下,國內商品的自製能力將是未來的券商進行財富管理業務最 大的關鍵。

證券商設計商品能力強

由於過去券商的經營重點在於股票經紀,客戶選擇任何一家券商下單買賣是沒有差異性的,但是未來客戶有資產配置或投資組合建議的需求時,就必須考量到哪家券商的商品線最完整,那家的理專服務最專業。

寶來證券執行董事黃古彬表示,相較於銀行,券商經營財富管理業務最大的利基在於商品自製能力,寶來向來是新金融商品之領導者,並且是國內少 數可以為客戶量身訂做結構型商品的券商,在過去也有很多的銀行通路販賣寶來設計的金融商品,因此寶來未來在財富管理市場將具有高度競爭力。至於海外商品, 目前正與國際前三大投資顧問管理機構洽談合作,且己進入定案階段,未來可以幫客戶篩選最適合、最優質的商品。

黃古彬進一步表示,除完整產品線之利基外,寶來目前也在積極培訓理專人才,並且與金融研訓發展基金會合作,提供一系列CFP證照模組給特 定種子同仁,期望在最短期間內輔導優秀同仁取得CFP證照,另一方面大舉召募並遴選理專人才協助取得CFP執照,為客戶提供最專業之服務。

國泰世華:以財富導航系統 輔佐資產配置

財富管理部張琇玲經理表示,國泰世華銀行成立管理部門後,各產品單位已將理財商品區分為符合理財貴賓之投資風險屬性,分別為:「防禦型」、「保守型」、「穩健型」、「積極型」四類,而理財專員將針對客戶之投資屬性,予相同屬性之理財商品建議,以符合商品適合度政策之精神。

另針對總資產往來新台幣壹仟萬元以上之貴賓,理財專員將於每個月主動與貴賓聯繫一次,並於每季定期檢視該客戶之投資屬性、商品及投資組合風 險等級是否改變;總資產往來新台幣三百萬到一千萬元之貴賓,理財專員將於每季主動與貴賓聯繫一次,並於每六個月定期檢視該客戶之投資屬性、商品及投資組合 風險等級是否改變。並依貴賓變更情形,即時就本行已提供之財務規劃或資產負債配置作檢視,以期能最即時提供予貴賓符合其屬性需求之商品。

一次購足優點多

面對證券業者以及未來保險業者陸續加入財富管理市場,金控銀行該如何面對的問題時,張琇玲的看法是:「目前銀行體系中之保險業務(透過保險 代理機制)皆已發展臻具規模,另與證券公司亦具相當合作關係。故『銀行體系』辦理財富管理業務較其它金融體系具優勢且全方位,且可省去客戶自己分別洽詢銀 行、證券、保險的不方便性,提供客戶一次購足(one stop shopping)的方便性,亦能經由金控旗下之子公司交叉行銷,享有較划算之優惠折扣,極度發揮金控體系效應下之綜效。」

張琇玲舉例,銀行業之財富管理業務,是唯一提供「金流服務」,即合法提供存款、匯兌等資金交易之服務,證券及保險業無法提供。而證券及保 險體系,其所能提供予客戶之服務大多囿限於本業之財富管理(如證券業僅能承作貨幣型基金等),無法如銀行體系,提供完整性之產品線及多元化之服務。客戶未 確定新投資標的時,將資金存於銀行體系之帳戶內,客戶仍有利息所得。

以資產守護者為概念

過去財富管理最讓人詬病的就是推銷商品,業務導向的作法,張琇玲解釋,國泰世華銀行經營財富管理業務主要係以「資產守護者」為概念,希望以 客戶資產提升為目標,而非以產品銷售為目的,而且國泰世華理財專員之考評制度中,以AUM(資產維持率)為主軸,而非以手續費收入為指標,較能避免推銷商 品為導向的弊病。

定期為客戶檢視資產配置

為滿足客戶投資理財的需求,國泰世華銀行已自行設計一套財富管理系統「PEC財富導航系統」,功能包括即時建立、更新客戶資料,控管客戶不尋常及可疑交易、管理功能、理財規劃、風險評估等。

這套系統可以分析客戶的風險承受度,篩選適合客戶投資屬性的理財商品,提供個人專屬的「理財規劃建議書」,以免除主觀性的人為挑選及資訊不足的缺失,提供客觀性投資判斷的參考資料。

此外,系統還能隨時提供「投資組合追蹤報告書」,由理專協助客戶定期檢視資產配置及做必要性的投資調整,以維護客戶的資產安全。

財富管理並非絕對無風險

如果財富管理的終極目的是讓資產穩定成長,順利完成人生各階段目標,但是所有投資都有風險,不能保證一定獲利,在這樣看似矛盾的情形下,到底民眾對財富管理應該有哪些正確的認識與做法?張琇玲認為:

第一、民眾對於財富管理業務應瞭解,「投資」本是風險與報酬並存,投資報酬越高風險即越大;風險越小則報酬亦越趨保守。

第二、銀行幫客戶理財,僅能協助民眾從事最有效率的投資,為每位客戶尋找出符合其屬性之投資效率前緣,為其在相同風險下獲取最高報酬;相同報酬下選擇最低風險。

第三、但民眾往往最困難的問題即是,不瞭解本身之風險承受程度在哪裡?透過具備完善的財務規劃,能依據客戶所填寫之基本資料,並透過「投資風險程度」問卷之分析,為客戶尋找出其風險承受度,並為其規劃符合其真正需求之理財建議。

source post《錢MONEY》雜誌12月號

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One Response to 財富管理門檻分流 中小戶往哪走?

  1. MISS A says:

    元富證券的副總名字應為:高武忠。

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