我該跟誰買基金

收集到了資訊,做足了準備功課,躍躍欲試的投資人下一個問題往往會問:「我要跟誰買基金??」 投資人最容易得到的回應或分析通常集中在跟銀行或是跟壽險公司購買基金的費率差別上,但其實,投資人買基金的選擇不只侷限在銀行或壽險公司而已,投資人還可以有更多適合自己的選擇…

如何跟最適合自己需求的基金銷售通路購買基金?這得要從基金銷售的整體產業結構說起!!

首先投資人必須知道,基金分為境內基金和境外基金,境內基金是國內證券投資信託(股)公司(一般簡稱投信)所發行募集的, 又分為投資標的集中於國內股市或債券等金融商品的國內基金或投資標的投資於台灣以外股市或債券等金融商品的海外基金。當然,由於近年來國內股市資金動能及 獲利報酬相對遜色,因此國內投信愈來愈愛發行直接投資海外標的的海外基金,或者是同時可以投資國內及海外投資標的的基金。

◎投信、投顧、銀行、保險、券商都買得到基金
境外基金則單純的只有海外基金標的可以選擇,因為境外基金的募集發行公司為境外的資產管理公司,在總代理制度實施以前,主要代理境外基金的金融機構為證券 投資顧問(股)公司(一般簡稱投顧),但在當時的法規限制下投顧並無法直接銷售基金而僅能擔任顧問諮詢的角色,協助國內金融機構如銀行、保險、券商等進行 境外基金的銷售,也因此投顧不能以投顧的角色直接對投資人做產品廣告的訴求,而僅能打廣告累積其品牌形象。

但總代理制度通過後,國內銷售境外基金的生態有了些許變化,不僅投顧公司可以總代理身分直接銷售境外基金並進行產品廣告, 國內的投信公司也可以透過總代理的角色引進銷售境外基金(換句話說,投信可以自己發行海外基金,也可以代理引進境外基金),此外,原屬於配合投信投顧通路 角色的銀行及券商,也可以以總代理身分直接引進銷售境外基金!

註一:
目前法規當未開放壽險從業人員及壽險公司可直接銷售基金,唯相關法規已在研議中
註二:
基於規模經濟及成本效益考量,實務上取得境外基金總代理及銷售權者集中於投信及投顧公司,而銀行、券商及壽險公司,則相對專注於銷售通路角色!

◎找到對自己最有利的通路買基金
面對這麼多的選擇,投資人又要如何找到最適合自己的購買通路呢?
一般來說,投資人考慮適合與否的幾大因素不外乎費用(亦即投資人的購買成本)、地點(購買方便性)、售後服務、以及這家公司會不會倒?

我習慣思考判斷甚至做出一個決策時要先見林再見樹…也因此在回答投資人這個問題之前,我仍然想從基金公司如何賣基金的切點做出發!

從圖一投資人不難發現,在基金的銷售通路上,我將其切割為兩個層次,一個層次為兼具總代理或發行角色較吃重的投信投顧,一個層次則為以純通路銷售(而未擔負基金發行及總代理責任)的銀行、券商和壽險公司。

嚴格來說,基於金融法規的限制或著是規模經濟成本效益的考量,這兩層通路經營客層的行銷策略是有明顯的區隔的,換言之,因為行銷策略的不同,其行銷資源的佈建也完全不同,而行銷資源的佈建,就關係到投資人購買基金的利益和權益。

簡單的切割,由於銀行、券商及保險公司具有集中客戶的優勢,目前國內投信投顧三百萬以下資產客戶的行銷資源仍鎖定於此。換 言之,如果你屬於投資資產只有三百萬元以下的客戶群,你會在上述三個通路享有相對多的相關購買基金的優惠和方便。其中保險通路由於非直接銷售通路(間接以 投資型保單連結基金銷售),因此在投資人申購成本方面相形弱勢,不過由於其具有保險連結的效果,對特定保險需求且習慣保險長線投資的投資人,仍具有一定的 參考價值和成本優勢。

也因為經營的客層不同,相較於保險公司和經營股票投資客戶的券商,銀行在基金銷售通路上佔有極大優勢,也是目前投信投顧合 作的主力通路,一般投信投顧的通路業務部門行銷資源,幾近九成投入銀行通路,是故即使投資人到銀行買基金得讓銀行多賺一些手續費,但不論購買基金的整體成 本或者是購買基金的便利性或資訊充裕性,銀行仍是三百萬以下資產的投資人最方便的選擇!

而資產三百萬以上的貴賓個人客戶或者是具有投資需求且持有相當資金進行投資活動的機構法人,則通常屬於投信投顧下直銷業務 部門所經營的客層,因此當你的投資資金達三百萬以上,如果你的資產不會受限於銀行、券商等通路可以快速的移動和週轉,你比較適合直接和投信投顧做生意,不 只在基金的購買費用上可享相當的優惠, 也將享有更完整的售後服務,甚至只要投資人資本夠雄厚,投信還可以為你量身打造投資組合或發行私募基金,以貴賓級的”個人化服務”行銷訴求,來滿足客戶個 人的投資需求,同時和客戶的資產一起長大!

◎電子商務將重組基金銷售市場?
上述的基金銷售結構已經行之有年,而且其間利益共生的結構關係難以輕易改變,不過在基金總代理制度法規改變和開放之後,有一些結構性的革命正在台面下醞釀。

如果投資人關注基金市場一年以上,一定會認識摩根富林明(早期的怡富)、富達及富蘭克林三家基金公司,這三家公司是總代理 制度上路前代理境外基金來台的前三大投顧品牌,也就是基金市場上無人不知無人不曉的”三富”,和國內投信不斷發行新基金以鞏固總管理資產的策略不同,這三 家公司除投入相當的資源經營銀行通路關係外,更投入相對多的行銷資源經營累積自己的品牌,其中尤以摩根富林明和富達的投入最深。因此藉由電子商務一日千里 的發展,已逐步累積其品牌知名度的基金公司已經開始默默耕耘三百萬以下資產的”散戶”市場。

當然,他們仍然奉”銀行通路”為主要的通路神主牌,只是總代理制開放後,可以預期將有愈來愈多的國外資產管理公司積極打進 台灣市場,站穩市場的第一步一定是建立品牌鞏固通路,也因此摩根富林明和富達的經驗值是否會促使更多的投信投顧跟進,利用便利的電子商務直接經營三百萬以 下資產的直銷客層,是目前依賴銀行甚深的基金投資人可以關注的焦點!

因為行銷資源在那裡,投資人的牛肉就在那裡!!

不過在結構性的改變成型之前,一般的投資人還是相對適合在銀行購買基金,如果你對使用電腦沒有障礙又足以承擔電子商務的風 險,在上網搜集完資訊做好判斷後,直接利用銀行的網站下單購買基金也是不錯的選擇,還是那句話,行銷資源在那裡牛肉就在那裡…因此在許多銀行本身基於降低 成本的考量而推行電子下單的前提下,投資人往往可以得到市場上最佳的折扣優惠!

但投資人別弄錯,價格的優惠不等於相對好的售後服務,更不等於你的基金一定會賺錢,要如何享有更好的售後服務,而且相對提 高基金賺錢的機會,除了自己具有足夠的資訊判斷能力之外,除了找到相對適合的購買基金通路之外,如果你不是資產三百萬以上的投資大戶,那麼你就要在你購買 基金的通路發現相對可以信賴的理專(或營業員、壽險顧問,或是投信投顧的直銷業務人員或客服人員)!

source [聯合理財網 / 理財會客室 / 陳若雲] 2007.04.16

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